Lelah merasa mandek dalam pembicaraan dengan pemasok? Anda curiga mungkin membayar terlalu mahal untuk suku cadang. Mengetahui pesaing pemasok Anda adalah kunci untuk mengubah itu.
Ya, ini adalah senjata rahasia saya. Mengetahui pesaing pemasok saya memberikan saya daya tawar yang besar. Ini membantu saya membandingkan harga, kualitas, dan layanan mereka, memastikan saya mendapatkan persyaratan terbaik untuk suku cadang undercarriage (kaki-kaki) ekskavator saya.
Ini bukan hanya tentang menghemat beberapa dolar. Ini tentang mengamankan rantai pasokan Anda 1 dan membangun kemitraan berdasarkan nilai yang adil. Sebagai manajer pembelian atau distributor, pengetahuan ini melindungi bisnis Anda.
Mari kita bedah bagaimana saya menggunakan informasi ini dalam negosiasi saya sendiri.
Dapatkah saya menggunakan informasi tentang harga atau kualitas pesaing mereka untuk keuntungan saya?
Apakah Anda merasa harga pemasok Anda adalah tawaran "ambil atau tinggalkan"? Seharusnya tidak demikian. Anda hanya perlu data yang tepat untuk menantang mereka dengan sopan.
Tentu saja. Ketika saya tahu berapa biaya yang dikenakan pesaing, saya dapat bernegosiasi secara langsung. Saya sering berkata, "Saya tahu pemasok XX menawarkan track chain (rantai trek) yang sama 5% lebih murah." Ini menghentikan mereka dari membebani harga terlalu tinggi kepada saya segera.
Ini adalah cara paling langsung saya menggunakan informasi kompetitif. Ini mendasari negosiasi pada fakta, bukan hanya perasaan. Ketika saya duduk di meja, saya datang dengan persiapan.
Menggunakan Data Harga untuk Daya Tawar
Saya tidak pernah hanya bertanya, "Berapa harga terbaik Anda?" Sebaliknya, saya menggunakan strategi spesifik. Saya mendapatkan penawaran dari dua atau tiga pemasok lain yang berkualitas untuk suku cadang yang sama, seperti drive sprocket (roda penggerak) atau satu set track rollers (roda penyangga/roda trek) 2.
Ketika pemasok utama saya memberikan harga mereka, saya dapat merespons dengan fakta.
- Perbandingan Langsung: Saya berkata, “Saya punya penawaran dari Pemasok ABC untuk nomor suku cadang yang persis sama ini, dan harganya 5% lebih rendah. Saya ingin mempertahankan bisnis saya dengan Anda, tetapi Anda perlu menutup selisih ini.” (Ini dari Chinese Insight 1).
- Total Biaya, Bukan Harga Satuan: Saya juga melihat biaya pengiriman (FOB vs. CIF) 3, pengemasan, dan biaya penanganan. Kadang-kadang harga satuan pesaing lebih tinggi, tetapi total biaya kirim mereka lebih rendah. Saya menunjukkan ini.
Pendekatan ini menunjukkan bahwa saya telah melakukan pekerjaan rumah saya. Mereka tahu saya adalah pembeli serius dan saya punya pilihan lain. Ini memaksa mereka untuk bersaing demi memenangkan bisnis saya.
Menuntut Standar Kualitas yang Sama
Harga tidak berarti apa-apa jika suku cadang gagal lebih awal. Ini adalah masalah besar bagi pembeli seperti "David Miller" di bidang saya. Mereka benci ketidak konsistenan kualitas.
Jadi, saya menggunakan data pesaing untuk menetapkan dasar kualitas. (Chinese Insight 3).
1. Dapatkan Data Teknis: Saya mencari lembar data teknis dari pesaing teratas. Saya mencari spesifikasi material (seperti baja 40Mn) 4, detail perlakuan panas (heat treatment), dan peringkat kekerasan (HRC).
2. Tetapkan Standar: Saya membawa data ini ke pemasok saya. Saya bertanya, "Bisakah Anda menjamin roller Anda memenuhi kekerasan HRC 55 ini? Bisakah Anda memberikan laporan uji material?"
3. Tolak Jawaban yang Samar: Ini menghentikan mereka dari mengatakan "itu adalah standar industri." Saya mendefinisikan standar berdasarkan apa yang ditawarkan pesaing terbaik mereka. Sebagai produsen (Dingtai) yang bersertifikat ISO9001 5, saya tahu detail ini sangat penting. Saya berharap pemasok saya juga mengetahuinya.
Menyamai Layanan dan Dukungan
"Kesepakatan yang bagus" mencakup seluruh paket. Jika pesaing menawarkan garansi yang lebih baik, saya menggunakannya sebagai daya tawar. (Chinese Insight 4).
Misalnya, saya mungkin berkata, "Pemasok XY menawarkan garansi 2000 jam untuk idler mereka, tetapi Anda hanya menawarkan 1500 jam. Bisakah Anda menyamai garansi mereka?"
Ini juga berlaku untuk:
- Dukungan teknis
- Panduan pemasangan gratis
- Waktu respons layanan purna jual
Informasi ini membantu saya menegosiasikan nilai total, bukan hanya harga stiker.
Apakah mengetahui lanskap kompetitif membantu saya memahami apakah saya mendapatkan kesepakatan yang adil?
Apa itu "kesepakatan yang adil"? Apakah hanya harga terendah? Jika Anda hanya berbicara dengan satu pemasok, Anda tidak akan pernah benar-benar tahu. "Adil" bagi mereka hanyalah apa yang mereka ingin Anda bayar.
Itu satu-satunya cara saya bisa yakin. Lanskap kompetitif mendefinisikan apa itu "adil." Ini menunjukkan kepada saya standar industri untuk harga, kualitas, dan bahkan persyaratan pembayaran, bukan hanya apa yang diklaim oleh satu pemasok.
Memahami lanskap memberi saya konteks. Tanpa konteks, saya bernegosiasi dalam kegelapan. Pengetahuan ini memberi tahu saya apa yang normal, apa yang tinggi, dan apa yang rendah.
Menetapkan Dasar Industri (Industry Baseline)
"Harga pasar" hanyalah harga rata-rata dari semua pesaing pemasok. Dengan mendapatkan beberapa penawaran, saya menetapkan dasar ini.
Harga pemasok mungkin terlihat masuk akal dengan sendirinya. Tetapi ketika saya melihat bahwa lima pemasok bersertifikat lainnya 10% lebih rendah untuk kualitas yang sama, saya tahu itu bukan kesepakatan yang adil. Informasi ini adalah dasar saya untuk "adil."
Ini juga berlaku untuk waktu tunggu (lead times). Jika pemasok saya berkata, "Pengiriman memakan waktu 45 hari, itu normal," saya bisa memeriksanya. Jika saya menemukan tiga pesaing yang dapat mengirim dalam 30 hari, saya tahu 45 hari itu tidak "normal." Itu lambat. Saya kemudian dapat mendesak mereka tentang hal ini. (Chinese Insight 2).
Mengevaluasi Lebih dari Sekadar Harga
Kesepakatan yang adil mencakup semua persyaratan, terutama pembayaran 6. Ini sangat penting untuk arus kas saya.
Saya meneliti persyaratan apa yang ditawarkan pesaing. (Chinese Insight 6). Jika pemasok saya menuntut deposit 50% di muka, tetapi saya tahu pesaing utama mereka hanya memerlukan 30%, saya memiliki poin negosiasi yang kuat.
Saya dapat berkata, "Saya mengerti kebutuhan Anda akan deposit, tetapi pesaing Anda menawarkan uang muka 30%, dengan 70% pada salinan B/L 7. Ini adalah standar pasar. Bisakah Anda menyamai ini untuk membantu arus kas saya?"
Berikut adalah cara saya membandingkan "kesepakatan" tersebut:
| Poin Negosiasi | Pemasok A (Saat Ini) | Pesaing B | Pesaing C (Terbaik di Pasar) |
|---|---|---|---|
| Harga (per unit) | $100 | $95 | $92 |
| Persyaratan Pembayaran | 50% Uang Muka | 30% Uang Muka | 30% Uang Muka |
| Waktu Tunggu (Lead Time) | 45 Hari | 30 Hari | 30 Hari |
| Garansi | 1500 Jam | 1500 Jam | 2000 Jam |
Tabel ini menunjukkan kepada saya bahwa Pemasok A tidak menawarkan "kesepakatan yang adil" pada harga, pembayaran, atau waktu tunggu.
Memahami Posisi Pasar Pemasok Anda
Lanskap juga memberi tahu saya siapa pemasok saya. Apakah mereka pemimpin premium, berkualitas tinggi (seperti perusahaan saya, Dingtai)? Atau apakah mereka pilihan "anggaran" berbiaya rendah dan bervolume tinggi?
Konteks ini adalah kuncinya.
- Jika mereka adalah merek premium, saya berharap harga mereka lebih tinggi. Tetapi saya juga berharap kualitas, layanan, dan teknologi tingkat atas. Saya akan bernegosiasi tentang layanan dan garansi, tidak hanya harga.
- Jika mereka adalah merek anggaran, saya tidak akan menerima harga tinggi. Saya akan mendesak mereka keras pada harga karena itu adalah nilai jual utama mereka.
Mengetahui posisi mereka membantu saya menyesuaikan negosiasi saya. Saya tahu apa yang mereka hargai, dan saya tahu apa yang diharapkan pelanggan mereka yang lain dari mereka.
Bagaimana saya dapat mengumpulkan informasi tentang pesaing mereka tanpa terlalu berterus terang?
Menanyakan kepada pemasok Anda, "Siapa pesaing Anda?" tidak akan berhasil. Mereka akan menghindari pertanyaan atau memberi Anda jawaban yang buruk. Tetapi Anda masih membutuhkan informasi itu.
Saya tidak pernah bertanya kepada mereka secara langsung. Sebaliknya, saya menggunakan alat industri. Saya pergi ke pameran dagang seperti Bauma atau CONEXPO 8, saya mencari di Alibaba, dan saya menggunakan Google. Saya juga berbicara dengan profesional lain di industri ini.
Mengumpulkan informasi ini adalah proses yang berkelanjutan. Saya selalu mendengarkan dan selalu meneliti. Ini adalah bagian penting dari pekerjaan saya sebagai seseorang yang bertanggung jawab atas pengadaan.
Riset Digital (Cara yang Mudah)
Internet membuat ini jauh lebih mudah daripada sebelumnya.
- Pencarian Google: Saya mencari istilah suku cadang tertentu seperti "manufacturer track roller Komatsu PC200" atau "supplier track chain Caterpillar D6." Saya melihat di luar halaman hasil pertama.
- Pasar B2B 9: Alibaba adalah alat yang ampuh. Ketika saya menemukan storefront pemasok saya, Alibaba sendiri akan menunjukkan kepada saya "Pemasok Serupa" atau "Anda Mungkin Juga Suka." Ini adalah daftar pesaing langsung mereka. Saya kemudian melihat storefront tersebut, memeriksa "profil perusahaan" mereka, dan melihat apakah mereka adalah "Pemasok Terverifikasi" dengan sertifikasi seperti ISO9001.
- LinkedIn: Saya mencari pemasok saya di LinkedIn. Kemudian saya melihat bilah sisi "Orang Juga Melihat." Ini sering menunjukkan kepada saya perusahaan yang bersaing. Saya juga dapat melihat di mana mantan manajer penjualan atau insinyur mereka sekarang bekerja. Mereka sering pindah ke pesaing langsung.
Riset Fisik (Cara Terbaik)
Tidak ada yang mengalahkan melihat produk dan bertemu orang secara langsung.
- Pameran Dagang: Ini adalah metode nomor satu saya. Saya berjalan di lantai pameran besar seperti Bauma, CONEXPO, dan CTT. Semua produsen serius ada di sana, di satu tempat. Saya dapat mengambil katalog mereka, menyentuh produk mereka, dan membandingkan kualitasnya secara berdampingan. Saya berbicara dengan staf teknis mereka dan melihat apakah mereka benar-benar tahu produk mereka (masalah utama bagi "David Miller").
- Jaringan Industri: Saya berbicara dengan freight forwarder saya. Saya bertanya kepada mereka, "Pabrik undercarriage mana lagi yang Anda kirimi barang?" Mereka tahu siapa yang sibuk dan siapa yang tidak. Saya berbicara dengan pembeli lain di industri yang tidak bersaing. Kami berbagi catatan tentang pemasok yang baik dan buruk.
Daftar Periksa Pengumpulan Intel Sederhana
Berikut adalah daftar periksa sederhana yang saya gunakan untuk mengatur penelitian saya.
| Metode | Tindakan | Apa yang Harus Dicari |
|---|---|---|
| Pencarian Online | Google "excavator parts manufacturer" + [Negara] | 10 hasil teratas, sertifikasi ISO, riwayat perusahaan |
| Portal B2B | Cari Alibaba/Made-in-China untuk suku cadang tertentu | Status "Pemasok Terverifikasi", foto pabrik, katalog produk |
| Lihat halaman perusahaan pemasok | Bilah sisi "Halaman Serupa", di mana mantan karyawan bekerja sekarang | |
| Pameran Dagang | Berjalan di lantai Bauma/CONEXPO | Hasil akhir produk, spesifikasi teknis, profesionalisme staf |
| Jaringan | Tanyakan kontak (freight, pembeli lain) | Siapa yang mereka rekomendasikan, siapa yang memiliki reputasi baik/buruk |
Proses ini memberi saya peta yang jelas tentang lanskap kompetitif.
Dapatkah pengetahuan ini membantu saya mengidentifikasi pemasok potensial lainnya jika pemasok utama saya tidak berhasil?
Pemasok utama Anda baru saja menunda kiriman Anda lagi. Jalur produksi Anda terhenti. Anda merasa terjebak karena mencari dan mengkualifikasi pemasok baru memakan waktu berbulan-bulan.
Ini adalah manfaat paling penting bagi saya. Penelitian ini adalah asuransi rantai pasokan saya. Saya tidak hanya menggunakannya untuk negosiasi; saya menggunakannya untuk membangun daftar pemasok alternatif yang telah dikualifikasi sebelumnya (seperti perusahaan saya, Dingtai) jika pemasok utama saya gagal.
Mengandalkan satu pemasok adalah salah satu risiko terbesar dalam bisnis kami. Semua penelitian saya terhadap pesaing bukan hanya ancaman; itu adalah rencana cadangan saya.
Membangun "Daftar Pemasok yang Dikualifikasi" (Qualified Supplier List – QSL)
Saya tidak pernah ingin berada dalam posisi di mana saya perlu menemukan pemasok baru dengan segera. Saya melakukan pekerjaan di muka. "Riset pesaing" saya menjadi "Daftar Pemasok yang Dikualifikasi" saya.
Untuk setiap suku cadang penting, saya bertujuan untuk memiliki:
- Satu Pemasok Utama: Mitra utama saya yang mendapatkan sebagian besar bisnis saya.
- Dua Pemasok Cadangan yang Dikualifikasi: Ini adalah pesaing yang telah saya vet. Saya punya katalog mereka, saya punya harga mereka, dan saya bahkan mungkin telah menempatkan pesanan uji coba kecil dengan mereka.
Jika pemasok utama saya gagal—baik pada harga, kualitas, atau pengiriman (masalah utama)—saya dapat mengalihkan 10-20% bisnis saya ke pemasok cadangan hampir segera. Ini mengurangi risiko saya dan memberi saya daya tawar yang luar biasa.
Membandingkan Kekuatan Unik (Unique Strengths – USPs)
Penelitian saya juga menunjukkan kepada saya bahwa tidak semua pemasok sama. (Chinese Insight 5).
- Pemasok A (Pesaing): Mereka sangat murah tetapi memiliki waktu tunggu yang lama dan MOQ (Minimum Order Quantities – Kuantitas Pesanan Minimum) yang tinggi 10.
- Pemasok B (Perusahaan Saya, Dingtai): Kami bukan yang termurah, tetapi kami menawarkan kualitas tingkat OEM, dukungan teknis yang kuat, dan dapat menangani suku cadang yang dirancang khusus untuk aplikasi khusus.
- Pemasok C (Pesaing Lain): Harga mereka tinggi, tetapi mereka memiliki gudang di negara saya, menawarkan pengiriman yang sangat cepat untuk barang umum.
Mengetahui hal ini memungkinkan saya membangun rantai pasokan yang fleksibel. Saya dapat menggunakan Pemasok A untuk pesanan stok massal, Pemasok B untuk suku cadang berperforma tinggi atau khusus, dan Pemasok C untuk kebutuhan mendesak, menit-menit terakhir.
Menilai Kapasitas dan Fleksibilitas
Bagaimana jika bisnis saya tiba-tiba tumbuh 50%? Bisakah pemasok saya menanganinya? Penelitian pesaing saya memberi tahu saya ukuran relatif setiap perusahaan. Saya dapat melihat ukuran pabrik mereka, jumlah karyawan, dan pasar utama.
Pengetahuan ini membantu saya memahami kapasitas mereka yang sebenarnya.
Ini juga membantu saya menegosiasikan waktu pengiriman yang lebih baik. Jika pemasok saya mengatakan pengiriman 20 hari "tidak mungkin," tetapi saya tahu pesaing utama mereka (yang berukuran serupa) secara konsisten mengirimkan dalam 15 hari, saya dapat menentangnya. (Chinese Insight 2). Saya dapat berkata, "Saya tahu ini mungkin karena pabrik lain melakukannya."
Pengetahuan ini bukan tentang bersikap agresif. Ini tentang menjadi informatif. Ini mengubah peran saya dari "pembeli suku cadang" sederhana menjadi "manajer rantai pasokan yang strategis."
Kesimpulan
Pengetahuan adalah kekuatan dalam negosiasi. Meneliti pesaing pemasok Anda melindungi bisnis Anda. Ini mengamankan harga yang adil, memastikan kualitas tinggi, dan menjamin rantai pasokan Anda stabil.
Catatan Kaki
1. Strategi untuk membangun rantai pasokan yang tangguh dan aman. ↩︎
2. Spesifikasi teknis untuk suku cadang undercarriage ekskavator umum. ↩︎
3. Menjelaskan perbedaan antara incoterms pengiriman FOB dan CIF. ↩︎
4. Panduan untuk tingkatan baja, seperti 40Mn, yang digunakan dalam mesin berat. ↩︎
5. Pelajari bagaimana sertifikasi ISO 9001 memastikan kontrol kualitas manufaktur. ↩︎
6. Persyaratan pembayaran perdagangan internasional umum untuk transaksi B2B. ↩︎
7. Memahami proses pembayaran "Salinan Bill of Lading (B/L)". ↩︎
8. Lihat jadwal dan lokasi untuk pameran dagang konstruksi besar. ↩︎
9. Cara efektif menggunakan portal B2B untuk sumber pemasok. ↩︎
10. Apa itu MOQ dan bagaimana dampaknya pada strategi pengadaan. ↩︎