Mencari pemasok secara daring 1 adalah sebuah pertaruhan. Anda berisiko mendapatkan kualitas yang buruk dan spesifikasi palsu. Sebagai produsen, saya tahu bahwa mengunjungi pameran dagang Tiongkok memungkinkan Anda menyentuh suku cadang dan bertemu langsung dengan produsen yang sebenarnya.
Ya, tentu saja. Dari 20 tahun pengalaman saya, pameran dagang yang paling penting adalah Bauma China di Shanghai dan CICEE di Changsha. Acara-acara ini mengumpulkan ratusan pemasok undercarriage, memungkinkan Anda membandingkan kualitas dan bernegosiasi secara langsung.
Terbang ke Tiongkok adalah investasi waktu dan uang yang besar. Sebagai direktur pembelian, Anda perlu memastikan perjalanan itu sepadan. Anda perlu tahu mengapa ini lebih baik daripada email dan pameran mana yang memberikan hasil terbaik.
Berdasarkan pengalaman saya memamerkan dan menghadiri, mari kita uraikan acara-acara utama yang saya rekomendasikan kepada klien terbaik saya.
Apa manfaat bertemu langsung dengan pemasok dan calon pemasok baru di pameran dagang?
Email dan foto di situs web bisa menyesatkan. Situs web pemasok terlihat profesional, tetapi pabrik mereka mungkin berantakan. Anda membuang-buang waktu dan uang untuk sampel yang buruk atau, lebih buruk lagi, satu kontainer penuh suku cadang yang buruk.
Manfaat terbesar adalah kepercayaan dan efisiensi. Saya melihat klien terbaik saya membangun keyakinan dengan memeriksa track roller kami secara fisik. Anda dapat memverifikasi kualitas, memeriksa sertifikasi, dan menegosiasikan harga dalam satu pertemuan, memotong waktu sourcing hingga berminggu-minggu.
Bagi pembeli teknis 2, tidak ada pengganti untuk melihat produk itu sendiri. Ketika Anda membeli suku cadang undercarriage, Anda membeli keandalan. Anda tidak dapat melihat keandalan dalam sebuah gambar.
Verifikasi Kualitas yang Dapat Anda Lihat dan Sentuh
Ini adalah manfaat yang paling penting. Saya selalu mendorong pembeli untuk mengunjungi booth Dingtai kami. Mereka bisa mengambil track shoe. Mereka bisa melihat hasil akhir yang halus pada idler kami. Mereka bisa merasakan berat dan kekuatan baja.
Kami membawa model potongan (cutaway models) 3 dari track roller kami. Ini memungkinkan Anda melihat segel internal dan bushing perunggu 4. Ini tidak mungkin dilakukan secara daring.
Di pameran dagang, Anda dapat mengajukan pertanyaan teknis yang mendalam.
- "Apa tingkatan material yang tepat untuk sprocket ini? Apakah 50Mn?"
- "Apa proses perlakuan panas (heat treatment) 5 Anda untuk track link?"
- "Berapa kedalaman kekerasan casing (case hardness depth) dan kekerasan inti (core hardness) (HRC)?"
Seorang tenaga penjualan secara daring mungkin hanya membaca naskah. Produsen sungguhan akan memiliki insinyur di booth. Tim teknis kami dapat memberikan jawaban yang tepat. Anda dapat membandingkan jawaban kami dengan pemasok di hall sebelah. Ini membangun kepercayaan.
Membangun Hubungan Jangka Panjang yang Nyata
Bisnis, terutama di Tiongkok, bergantung pada hubungan (Guanxi) 6. Alamat email hanyalah pelanggan. Wajah adalah mitra.
Ketika Anda terbang ribuan mil untuk bertemu kami, itu menunjukkan bahwa Anda adalah pembeli yang serius. Itu menunjukkan rasa hormat. Kami mengingat pembeli yang mengunjungi kami. Ketika klien terbaik saya berkunjung, kami duduk. Kami membahas tantangan pasar mereka di AS atau Eropa. Kami berbicara tentang masalah mereka dengan lead time atau klaim garansi dari pemasok lain.
Ini membangun kemitraan. Sebagai produsen, saya jauh lebih bersedia untuk mendukung mitra. Kami dapat menawarkan persyaratan pembayaran yang lebih baik atau slot produksi prioritas selama musim sibuk.
Menilai Profesionalisme dan Skala
Sebuah booth pameran dagang adalah investasi besar bagi produsen. Ukuran dan kualitas booth memberi tahu Anda banyak hal.
- Apakah booth itu besar, bersih, dan profesional?
- Apakah stafnya berpengetahuan luas dan mengenakan seragam?
- Apakah sampel produk mereka tertata dengan baik?
- Atau apakah itu meja kecil yang berantakan dengan beberapa brosur?
Ini adalah cara cepat untuk menyaring perusahaan dagang kecil dari produsen yang serius. Perusahaan yang berinvestasi dalam booth profesional (seperti kami) stabil dan berkomitmen pada industri.
Bagaimana saya dapat memaksimalkan waktu saya di pameran dagang besar?
Pameran-pameran ini sangat besar. Bauma China memiliki ribuan booth. Sangat mudah untuk tersesat, merasa kewalahan, dan melewatkan pemasok terbaik. Anda bisa berjalan selama tiga hari dan masih belum melihat semua orang.
Saya menyarankan klien saya untuk merencanakan ke depan. Sebelum Anda terbang, identifikasi 10 pemasok "wajib-lihat" teratas Anda, termasuk kami di Dingtai. Jadwalkan janji temu 30 menit sebelum pameran dimulai. Ini menjamin Anda mendapatkan waktu khusus dengan manajer senior.
Perjalanan yang sukses adalah tentang perencanaan, bukan berjalan. Pekerjaan Anda dimulai berminggu-minggu sebelum Anda naik pesawat.
Fase 1: Persiapan Pra-Pameran
Pekerjaan Anda dimulai berminggu-minggu sebelum pameran. Pertama, buka situs web resmi pameran. Unduh daftar peserta pameran lengkap.
Saring daftar ini. Jangan hanya mencari "Mesin Konstruksi." Cari kata kunci tertentu:
- Undercarriage (Suku Cadang Bawah)
- Track Roller
- Track Chain (Rantai Track)
- Sprocket
- Idler
Ini memotong daftar dari 3.000 peserta pameran menjadi 300. Sekarang, teliti 300 perusahaan ini. Lihat situs web mereka. Apakah mereka terlihat seperti pabrik sungguhan (seperti kami, chinadingtai.com) atau hanya perusahaan dagang? Apakah mereka menunjukkan sertifikasi ISO9001 atau SGS 7 mereka?
Buat daftar "Top 20". Kirim email kepada mereka. Perkenalkan diri Anda secara profesional. "Saya [Nama Anda], Direktur Pembelian dari [Perusahaan Anda]. Saya akan menghadiri Bauma China. Saya tertarik untuk mencari [Produk]. Saya ingin menjadwalkan pertemuan 30 menit di booth Anda."
Ini menarik perhatian yang serius.
Fase 2: Pelaksanaan di Pameran
Pertama, kenakan sepatu yang nyaman. Ini adalah saran paling praktis yang bisa saya berikan. Anda akan berjalan 10-15 kilometer setiap hari.
Kedua, kelompokkan pertemuan Anda berdasarkan hall. Pusat pameran sangat besar. Jangan berlari dari Hall E1 ke Hall W5 dan kembali lagi. Rencanakan hari Anda:
- Pagi: Hall E1, E2, E3
- Sore: Hall W1, W2, W3
Ketiga, miliki daftar periksa untuk setiap pemasok yang Anda kunjungi. Ini membuat Anda tetap fokus.
Tabel 1: Daftar Periksa Evaluasi Pemasok
| Kriteria | Pertanyaan Kunci yang Harus Diajukan | Apa yang Harus Diperhatikan (Red Flags) |
|---|---|---|
| Jenis Perusahaan | Apakah Anda pabrik atau perusahaan dagang? Di mana pabrik Anda? | Jawaban yang tidak jelas. Mereka mengatakan "pabrik mitra kami." Minta nama dan alamat pabrik. |
| Kualitas Produk | Bahan apa yang Anda gunakan untuk track link? Apa proses perlakuan panasnya? | "Baja yang bagus." Ini adalah red flag. Tuntut spesifikasi (misalnya, 40Mn, 50Mn). Minta peringkat kekerasan HRC. |
| Sertifikasi | Bisakah saya melihat sertifikat ISO9001 Anda? Apakah Anda memiliki laporan SGS? | Mereka "akan mengirimkannya melalui email nanti." Produsen sungguhan memiliki salinan di booth. Kami (Dingtai) selalu menyediakannya. |
| Pengalaman OEM | Apakah Anda memasok merek-merek besar (OEM) mana pun? | Ini membuktikan bahwa mereka memenuhi standar tinggi. Jika mereka mengatakan ya, tanyakan merek apa. |
| Purnajual | Apa kebijakan garansi Anda? Bagaimana Anda menangani klaim kualitas? | Proses yang jelas dan sederhana. Red flag adalah "Jangan khawatir, kami memiliki kualitas yang baik." |
Fase 3: Tindak Lanjut Pasca-Pameran
Jangan menunggu sampai Anda tiba di rumah. Pemasok yang Anda temui juga bertemu ratusan orang lain. Anda harus mengingatkan mereka siapa Anda.
Malam itu, di hotel Anda, kirim email tindak lanjut singkat.
"Hai [Nama Pemasok],
Senang bertemu dengan Anda hari ini di Bauma. Saya [Nama Anda] dari [Perusahaan Anda].
Seperti yang kita diskusikan, mohon kirimkan saya penawaran untuk [Produk].
Hormat kami,"
Ini menempatkan Anda di urutan teratas daftar mereka.
Apakah ada pameran dagang internasional besar lainnya (seperti CONEXPO) di mana saya dapat bertemu produsen Tiongkok?
Terbang ke Tiongkok tidak selalu mungkin. Anda memiliki jadwal yang padat. Anda khawatir tentang biaya perjalanan, visa, dan waktu jauh dari kantor. Ini adalah masalah umum bagi pelanggan kami.
Ya, banyak produsen Tiongkok terkemuka, termasuk tim saya di Dingtai, memamerkan secara global. Kami secara teratur menghadiri pameran-pameran besar seperti CONEXPO di Las Vegas dan Bauma di Jerman. Ini adalah cara yang bagus bagi Anda untuk bertemu kami lebih dekat dengan pasar domestik Anda.
Kami berinvestasi besar-besaran di pameran internasional ini. Ini menunjukkan komitmen kami pada pasar global. Ini membuat langkah pertama lebih mudah bagi mitra baru.
Pameran Internasional Kunci untuk Suku Cadang Undercarriage
Anda sudah tahu yang besar. Tetapi penting untuk memahami fokus dari masing-masing. Ini membantu Anda memutuskan mana yang tepat untuk bisnis Anda.
Tabel 2: Pameran Internasional Teratas untuk Bertemu Pemasok Tiongkok
| Nama Pameran | Lokasi | Frekuensi | Mengapa Kami Pameran di Sana (Pandangan Produsen) |
|---|---|---|---|
| CONEXPO-CON/AGG | Las Vegas, AS | Setiap 3 tahun | Ini adalah pameran #1 untuk pasar Amerika Utara 8. Kami pergi ke sini untuk bertemu klien inti AS dan Kanada kami, seperti Anda. |
| Bauma (Global) | Munich, Jerman | Setiap 3 tahun | Ini adalah pameran terbesar di dunia. Kami pergi ke sini untuk bertemu pembeli global, terutama dari Eropa, dan untuk melihat teknologi baru. |
| INTERMAT | Paris, Prancis | Setiap 3 tahun | Pameran ini sangat penting untuk pasar Eropa dan Afrika Utara. Kami bertemu banyak klien Prancis, Spanyol, dan Aljazair di sini. |
| M&T Expo | São Paulo, Brasil | Setiap 3 tahun | Ini adalah pameran kunci untuk seluruh pasar Amerika Latin. Kami menghadiri ini untuk mendukung mitra kami di Brasil, Chili, dan Kolombia. |
Perbedaan: CONEXPO vs. Bauma China
Bertemu kami di CONEXPO sangat nyaman bagi Anda. Anda dapat bertemu tim penjualan senior kami. Anda dapat melihat produk unggulan kami. Anda dapat melakukan diskusi teknis yang sama seperti yang Anda lakukan di Shanghai.
Namun, mengunjungi pameran di Tiongkok (seperti Bauma China) memberi Anda keuntungan yang berbeda. Skalanya masif. Di CONEXPO, Anda mungkin bertemu 20 eksportir Tiongkok teratas.
Di Bauma China, Anda akan bertemu ratusan pemasok. Anda dapat menemukan pabrik menengah yang menawarkan kualitas dan nilai yang sangat baik tetapi tidak cukup besar untuk dipamerkan di Las Vegas. Anda mendapatkan gambaran nyata dari seluruh pasar, tidak hanya eksportir teratas.
Saran saya: Gunakan CONEXPO untuk memperkuat hubungan dengan pemasok utama jangka panjang Anda (seperti kami). Gunakan Bauma China untuk menemukan mitra potensial baru dan untuk melihat gambaran lengkap dari industri.
Apa yang dapat saya pelajari tentang industri dan pesaing saya dengan menghadiri acara-acara ini?
Pasar undercarriage 9 berubah dengan cepat. Material baru, pesaing baru, dan teknologi baru muncul setiap tahun. Sulit untuk mengetahui apa yang akan terjadi selanjutnya hanya dengan membaca email. Anda merasa satu langkah di belakang.
Pameran-pameran ini adalah sumber intelijen pasar terbaik saya. Saya belajar tentang paduan tahan aus yang baru dan melihat desain idler yang baru. Anda juga dapat diam-diam memeriksa booth pesaing Anda: lihat dari siapa mereka membeli dan produk apa yang mereka dorong.
Pameran dagang bukan hanya untuk membeli. Ini untuk belajar. Anda dapat mengumpulkan lebih banyak informasi dalam tiga hari daripada yang bisa Anda lakukan dalam enam bulan penelitian daring.
Mengamati Tren Industri Baru
Di sinilah produsen meluncurkan produk baru. Anda dapat melihat inovasi sebelum menjadi umum.
- Material: Apakah pemasok beralih dari baja 40Mn ke 42CrMo untuk track pin dan bushing? Tanyakan kepada mereka. Apakah ada teknologi penyegelan baru untuk roller yang menawarkan umur lebih panjang dalam kondisi berpasir?
- Manufaktur: Anda dapat melihat kemajuan dalam penempaan (forging), pengecoran (casting), dan perlakuan panas (heat treatment). Anda dapat bertanya kepada pemasok (seperti kami) tentang proses pemeriksaan kualitas 100% kami atau jalur produksi otomatis baru kami.
- Suku Cadang Pintar (Smart Parts): Apakah pemasok menambahkan sensor ke suku cadang undercarriage untuk pemeliharaan prediktif (predictive maintenance) 10? Ini adalah tren yang berkembang. Anda akan melihatnya di pameran terlebih dahulu.
Memahami Lanskap Pemasok Tiongkok
Tidak semua pemasok Tiongkok sama. Pembeli yang berpikir semua pabrik Tiongkok "murah" akan membuat kesalahan besar. Dengan mengunjungi pameran di Tiongkok, Anda belajar untuk mengamati tingkatan kualitas yang berbeda.
Berdasarkan 20+ tahun saya, inilah cara saya menjelaskan pameran yang berbeda kepada klien saya.
Tabel 3: Panduan Saya untuk Pameran Konstruksi Teratas Tiongkok
| Pameran Dagang | Lokasi | Wawasan Pribadi Saya (Fokus Pemasok) | Mengapa Anda Harus Pergi (Tujuan Anda) |
|---|---|---|---|
| Bauma China | Shanghai | Tier Teratas & Konsentrasi Tinggi. Ini adalah "Super Bowl" pameran. | Untuk melihat semua pemasok terbesar dan terbaik di satu tempat. Efisiensi maksimum. |
| CICEE | Changsha | Campuran OEM & Aftermarket. Fokus kuat pada alat berat. | Baik untuk mengonfirmasi kompatibilitas suku cadang dan menegosiasikan harga massal dengan merek besar. |
| BICES | Beijing | High-End & Bersertifikat. Sering menarik pemasok untuk proyek milik negara. | Terbaik untuk menemukan pemasok dengan sertifikasi kuat dan data teknis yang terbukti (laporan keausan). |
| GICME | Guangzhou | Berorientasi Ekspor. Banyak pemasok di sini dari Tiongkok Selatan. | Pemasok di sini memahami standar AS/UE dengan baik. Komunikasi seringkali sangat mudah. |
| Qingdao Show | Qingdao | Nilai Tinggi / UKM. Banyak pabrik kecil & menengah memamerkan. | Baik untuk menemukan "permata tersembunyi" dan membandingkan harga. Anda harus memeriksa pengerjaan (seperti pengelasan) dengan cermat. |
Menganalisis Pesaing Anda
Ini adalah strategi kunci. Anda adalah distributor aftermarket. Pesaing Anda juga ada di pameran.
Anda dapat berjalan melewati booth mereka.
- Produk baru apa yang mereka tampilkan?
- Apakah mereka mendorong merek track chain yang baru?
- "Penawaran khusus" apa yang mereka promosikan?
Anda juga dapat melihat pemasok Tiongkok mana yang mereka kunjungi. Jika Anda melihat pesaing utama Anda menghabiskan dua jam di booth pemasok tertentu, itu memberi tahu Anda sesuatu yang sangat penting. Informasi ini membantu Anda tetap kompetitif di pasar domestik Anda.
Kesimpulan
Singkatnya, ya, Anda harus hadir. Pameran seperti Bauma China adalah cara terbaik untuk menemukan mitra undercarriage yang andal dan berkualitas tinggi serta menghindari kesalahan sourcing daring yang mahal.
Catatan Kaki
1. Risiko dan praktik terbaik untuk mencari suku cadang industri secara daring. ↩︎
2. Peran dan tanggung jawab pembeli teknis dalam pengadaan. ↩︎
3. Lihat contoh model potongan (cutaway models) yang digunakan dalam pameran teknis. ↩︎
4. Spesifikasi teknis untuk segel internal undercarriage dan bushing perunggu. ↩︎
5. Tinjauan proses perlakuan panas baja untuk daya tahan. ↩︎
6. Memahami ‘Guanxi‘ (hubungan) dalam budaya bisnis Tiongkok. ↩︎
7. Apa arti sertifikasi ISO 9001 dan SGS untuk kontrol kualitas. ↩︎
8. Analisis pasar peralatan konstruksi di Amerika Utara. ↩︎
9. Ukuran, pangsa, dan analisis tren pasar undercarriage global. ↩︎
10. Bagaimana pemeliharaan prediktif mengubah manajemen alat berat. ↩︎