Sebagai produsen, saya melihat pembeli seperti Anda kesulitan. Harga baja melonjak, dan tiba-tiba anggaran Anda jebol. Sangat membuat frustrasi ketika Anda tidak bisa mendapatkan harga yang stabil untuk suku cadang yang penting.
Dampak jangka panjang dari tingginya biaya bahan baku sangat signifikan. Hal ini menyebabkan kenaikan harga suku cadang bawah bodi (undercarriage parts) yang berkelanjutan, sehingga sulit melakukan perkiraan keuangan. Jika pemasok tidak dapat membebankan biaya ini, margin keuntungan mereka menyusut. Hal ini juga dapat menciptakan kerugian kompetitif dibandingkan dengan mereka yang memiliki biaya lebih rendah.
Ini bukan sekadar masalah sementara. Ini memengaruhi seluruh rantai pasok Anda. Anda mungkin bertanya-tanya berapa lama ini akan berlangsung dan apa yang dapat Anda lakukan. Mari kita bedah apa yang saya lihat dari sisi manufaktur.
Haruskah saya mengharapkan volatilitas harga yang berkelanjutan di tahun-tahun mendatang?
Anda perlu menetapkan anggaran untuk tahun depan, tetapi bagaimana caranya? Harga baja dan paduan logam berubah setiap kuartal. Saya tahu ini membuat pekerjaan Anda sangat sulit.
Ya, Anda harus mengharapkan volatilitas harga yang berkelanjutan. Isu rantai pasok global, ketegangan geopolitik, dan pergeseran permintaan logam industri berarti pasar kemungkinan akan tetap tidak stabil. Ketidakpastian dalam bahan baku ini membuat penetapan harga suku cadang yang stabil dalam jangka panjang sangat sulit dijamin oleh produsen.
Saya berbicara dengan manajer pembelian seperti David Miller setiap hari, dan masalah terbesar mereka adalah ketidakpastian. Ketika mereka mendapatkan penawaran, mereka ingin penawaran tersebut berlaku lebih dari sekadar seminggu. Tetapi dari sisi saya, pabrik baja mungkin mengubah harga saya sebelum saya menyelesaikan pesanan Anda.
Anda menyebutkan bahwa "penawaran pemasok tidak stabil" dan ini "memengaruhi stabilitas kerja sama jangka panjang." Inilah masalah intinya.
Apa yang Mendorong Ketidakstabilan Ini?
Ini bukan hanya satu hal; ini adalah kombinasi faktor yang menciptakan badai sempurna untuk penetapan harga.
1. Gangguan Rantai Pasok Global: Sejak tahun 2020, rantai pasok masih pulih. Biaya peti kemas pengiriman 1, penundaan pelabuhan, dan harga energi yang tinggi (terutama untuk menjalankan pengecoran) semuanya menambah biaya akhir.
2. Faktor Geopolitik: Konflik dan tarif perdagangan dapat langsung menutup akses ke bahan baku utama 2. Ini termasuk nikel, krom, atau bijih besi bermutu tinggi. Ketika sumber utama menghilang, semua orang berebut pasokan yang tersisa. Ini membuat harga meroket.
3. Inisiatif Energi "Hijau": Dorongan global untuk emisi yang lebih rendah adalah hal yang baik, tetapi ada biayanya. Produksi baja sangat padat energi. Beralih ke ‘baja hijau’ 3 membutuhkan investasi besar-besaran. Ini sering menggunakan sumber energi yang lebih mahal. Biaya ini dibebankan kepada saya, dan kemudian kepada Anda.
Bagaimana Ini Memengaruhi Produksi Saya (dan Harga Anda)
Ketika biaya bahan baku saya adalah target bergerak, saya punya dua pilihan buruk:
- Saya dapat menaikkan harga secara menyeluruh untuk membuat "penyangga" bagi diri saya sendiri.
- Saya dapat menjaga harga lebih rendah tetapi harus sering memberikan penawaran ulang kepada Anda, yang saya tahu Anda benci.
Saya menemukan bahwa sebagian besar mitra jangka panjang saya lebih memilih kejujuran. Mereka ingin mengerti mengapa harga berubah.
Berikut adalah uraian sederhana tentang bagaimana perubahan material kecil memengaruhi suku cadang akhir.
Tabel 1: Contoh Dampak Biaya pada Track Roller (Rol Rantai)
| Komponen Biaya | Persentase Biaya (Pasar Stabil) | Persentase Biaya (Pasar Berubah-ubah) | Dampak pada Pembeli |
|---|---|---|---|
| Baja Mentah & Paduan Logam | 40% | 55% | Pendorong biaya terbesar dan paling tidak terduga. |
| Energi (Perlakuan Panas) | 15% | 20% | Harga energi sering naik seiring dengan biaya material. |
| Tenaga Kerja & Manufaktur | 25% | 15% | Menjadi bagian yang lebih kecil dari total biaya. |
| Logistik & Lainnya | 20% | 10% | Juga berubah-ubah, tetapi kurang dari bahan baku. |
Seperti yang Anda lihat, ketika baja melonjak dari 40% menjadi 55% dari total biaya saya, saya tidak dapat menyerapnya. Tidak ada produsen yang bisa. Volatilitas ini secara langsung memengaruhi kemampuan Anda untuk menetapkan harga sendiri untuk pelanggan Anda. Anda tidak dapat membuat katalog tahunan dengan harga yang stabil jika biaya Anda sendiri berubah setiap bulan. Ini adalah masalah inti yang harus kita pecahkan bersama.
Bagaimana saya dapat bekerja dengan pemasok saya untuk mengurangi dampak dari fluktuasi harga ini?
Anda mungkin merasa terjebak hanya menerima kenaikan harga. Tetapi pemasok yang baik seharusnya tidak hanya mengirimi Anda daftar harga baru yang lebih tinggi. Saya yakin kita harus bekerja sebagai mitra.
Anda dapat mengurangi dampak dengan beralih dari pesanan jangka pendek ke kemitraan strategis. Ini termasuk menjajaki kontrak jangka panjang untuk mengunci harga, memberikan perkiraan pembelian yang jelas, dan mempraktikkan manajemen inventaris yang strategis. Komunikasi terbuka dengan pemasok Anda adalah alat yang paling penting.
Di sinilah saya menemukan perbedaan terbesar antara sekadar "pemasok" dan "mitra" sejati. Pemasok hanya menjual suku cadang kepada Anda. Mitra membantu Anda mengelola bisnis Anda.
Saya punya pelanggan di AS, sangat mirip dengan David, yang sangat tertekan oleh volatilitas. Dia membeli batch kecil setiap dua bulan. Setiap pesanan memiliki harga yang berbeda. Dia tidak bisa merencanakan arus kasnya, dan pelanggannya mulai marah.
Dari Transaksional menjadi Strategis
Kami duduk bersama dan mengubah seluruh cara kami berbisnis. Berikut adalah strategi yang kami gunakan, dan Anda juga dapat menggunakannya:
- Pesanan Selimut (Blanket Orders): Alih-alih 6 pesanan kecil setahun, dia memberi saya satu pesanan pembelian [‘selimut’ (blanket)] (https://www.lazada.co.id/tag/selimut-tebal-halus/) 4 untuk sepanjang tahun. PO ini memiliki jadwal kapan dia membutuhkan suku cadang.
- Perkiraan (Forecasting): Karena saya memiliki perkiraan 12 bulan darinya, saya dapat membeli bahan baku saya dalam jumlah besar ketika harga lebih rendah. Saya tidak perlu membeli baja di ‘pasar spot,’ 5 yang selalu paling mahal.
- Berbagi Risiko: Kami menyepakati harga berdasarkan pembelian material massal tersebut. Itu dikunci selama 6 bulan. Dia mendapat stabilitas. Saya mendapat pesanan yang terduga. Kami berdua menang.
Mengelola Inventaris Anda (Masalah "Penimbunan")
Saya tahu kekhawatiran Anda. Anda menyebutkan bahwa sebagai respons terhadap kenaikan harga, Anda "mungkin harus menimbun terlebih dahulu." Tetapi Anda dengan tepat menunjukkan bahwa ini "mengikat banyak modal kerja" dan Anda "berisiko suku cadang menjadi usang." Ini 100% benar.
Tetapi "inventaris strategis" berbeda dari "penimbunan."
- Penimbunan (Hoarding): Membeli semua yang Anda bisa karena Anda takut harga naik. Ini berisiko.
- Inventaris Strategis (Strategic Inventory): Menganalisis data Anda untuk menemukan "suku cadang A" Anda (aturan 80/20 6). Ini adalah suku cadang yang selalu Anda jual, seperti rantai track umum atau roller untuk model ekskavator populer.
Anda harus bekerja dengan saya, pemasok Anda, untuk membangun stok suku cadang A ini yang kecil dan strategis. Di Dingtai, kami terkadang dapat menyimpan stok ini untuk Anda di fasilitas kami dan mengirimkannya sesuai kebutuhan Anda. Ini memberi Anda penguncian harga tanpa mengikat semua uang tunai dan ruang gudang Anda.
Tabel 2: Membandingkan Strategi Pembelian
| Strategi | Cara Kerjanya | Kelebihan | Kekurangan |
|---|---|---|---|
| Beli di Tempat (Spot Buying) | Pesan suku cadang sesuai kebutuhan, bulan ke bulan. | Fleksibilitas maksimum. | Volatilitas harga tertinggi. Risiko kehabisan stok. |
| Penimbunan (Stockpiling) | Beli dalam jumlah besar ketika harga tampak rendah. | Dapat menghemat uang jika waktunya tepat. | Mengikat uang tunai. Biaya penyimpanan tinggi. Risiko usang. |
| Pesanan Selimut (Blanket Orders) | PO 12 bulan dengan jadwal rilis. | Stabilitas harga. Perencanaan pemasok yang lebih baik. | Membutuhkan perkiraan yang baik. Kurang fleksibel. |
| Pengadaan Strategis (Strategic Sourcing) | Bermitra dengan pemasok, berbagi perkiraan, menyimpan inventaris kunci. | Keseimbangan Terbaik. Stabilitas harga, pasokan terjamin. | Membutuhkan kepercayaan dan komunikasi yang tinggi. |
Saya sangat yakin pengadaan strategis adalah satu-satunya cara untuk menang di pasar yang berubah-ubah. Ini mengubah percakapan dari "Berapa biayanya hari ini?" menjadi "Bagaimana kita melindungi bisnis kita untuk tahun depan?" Beginilah cara Anda menghindari masalah "secara pasif menerima kenaikan harga" karena Anda merasa "tidak memiliki daya tawar."
Apakah pemasok mencari bahan alternatif untuk mengurangi ketergantungan mereka pada baja?
Ini adalah pertanyaan yang logis. Jika baja sangat mahal dan berubah-ubah, mengapa kita tidak berhenti menggunakannya saja? Saya ditanya ini sepanjang waktu, terutama oleh pembeli yang mencari solusi ajaib.
Ya, pemasok terus-menerus meneliti bahan dan inovasi alternatif untuk mengurangi biaya. Ini termasuk mengembangkan paduan baru, bahan komposit, dan meningkatkan daur ulang. Namun, untuk suku cadang aus tinggi seperti undercarriage, kekuatan dan daya tahan baja sangat sulit dan mahal untuk diganti.
Ini adalah subjek yang sangat saya sukai. Di Dingtai, 20+ insinyur kami selalu menguji hal-hal baru. Tetapi kenyataannya, undercarriage ekskavator hidup di neraka.
Pikirkan tentang apa yang dilakukan track roller atau track chain (rantai track). Ia beroperasi di pasir yang abrasif, batu dengan benturan tinggi, dan lumpur basah. Semua ini terjadi sambil menopang mesin seberat 50 ton.
Masalah dengan "Alternatif"
Anda menyebutkan kekhawatiran Anda tentang "pemasok yang mendorong suku cadang dengan bahan alternatif." Anda mengatakan Anda "harus meluangkan waktu untuk mengujinya" dan khawatir, "Bagaimana jika tidak cocok dan gagal?"
Kekhawatiran Anda sepenuhnya dapat dibenarkan. Ini adalah masalah utama bagi pembeli teknis.
- Komposit/Plastik: Ini bagus untuk aplikasi yang lebih ringan, seperti di mobil. Tetapi mereka akan hancur di bawah benturan dan abrasi yang dihadapi suku cadang undercarriage.
- Paduan Aluminium: Jauh lebih ringan, tetapi cepat aus. Biaya mengganti suku cadang aluminium 3 atau 4 kali jauh lebih tinggi daripada menggunakan satu suku cadang baja.
- Keramik: Sangat keras, tetapi sangat rapuh. Mereka retak di bawah benturan.
Inilah sebabnya, untuk saat ini, baja (khususnya, paduan baja boron 7) tetap menjadi raja. Kombinasi unik kekerasan (dari perlakuan panas) dan ketangguhan (kemampuan menahan benturan) tidak tertandingi.
Tabel 3: Perbandingan Material untuk Undercarriage
| Material | Kekuatan / Benturan | Ketahanan Aus | Biaya | Putusan |
|---|---|---|---|---|
| Paduan Baja Boron | Sangat Baik | Sangat Baik | Sedang-Tinggi | Standar Industri. Kinerja serba terbaik. |
| Baja Karbon Standar | Baik | Buruk | Sedang | Gagal perlakuan panas. Cepat aus. |
| Paduan Aluminium | Buruk | Buruk | Tinggi | Tidak cocok untuk beban tinggi, abrasi tinggi. |
| Komposit (misalnya, Serat Karbon) | Baik (Spesifik) | Buruk | Sangat Tinggi | Rapuh. Tidak dapat menangani gesekan abrasif. |
Di Mana Letak Inovasi Nyata?
Karena kita tidak dapat dengan mudah mengganti baja, inovasi terjadi di area lain. Inilah cara kita melawan kenaikan biaya.
1. Paduan yang Lebih Baik: Kami tidak menggunakan baja yang sama seperti 20 tahun yang lalu. Kami bekerja dengan pabrik baja untuk menambahkan paduan mikro (seperti boron, mangan, dan kromium). Ini membuat baja lebih keras dan lebih tangguh dengan lebih sedikit material.
2. Manufaktur yang Lebih Cerdas: Kami menggunakan penempaan presisi untuk menciptakan suku cadang yang lebih dekat ke bentuk akhirnya. Penempaan "bentuk mendekati bersih" (near-net-shape) ini berarti saya membeli lebih sedikit baja mentah. Saya juga membuang lebih sedikit dalam proses pemesinan. Ini membantu saya mengontrol biaya saya.
3. Perlakuan Panas Lanjut 8: Keajaiban nyata ada pada perlakuan panas. Kami dapat membuat suku cadang bertahan dua kali lebih lama, bukan dengan mengubah material, tetapi dengan mengoptimalkan proses pengerasan dan penemperan. Ini memberi Anda, pembeli, total biaya kepemilikan yang lebih rendah, bahkan jika harga suku cadang awal sedikit lebih tinggi.
Tolong, sangat curiga terhadap pemasok yang menawarkan bahan baru yang "revolusioner" dan murah untuk suku cadang undercarriage. Seperti yang Anda katakan, biaya pengujian dan risiko kegagalannya seringkali tidak sebanding dengan penghematan awal yang kecil.
Bagaimana ketidakpastian harga ini memengaruhi kemampuan saya untuk menetapkan harga sendiri untuk pelanggan saya?
Ini adalah masalah terakhir dan terpenting. Anda berada dalam bisnis. Anda harus mendapatkan untung. Tetapi Anda terjepit di antara biaya saya yang meningkat dan pelanggan Anda yang menuntut harga stabil.
Ketidakpastian harga secara langsung menekan margin keuntungan Anda. Hal ini memaksa Anda untuk menyerap peningkatan biaya atau membebankannya kepada pelanggan Anda. Ini membuat sulit untuk mempertahankan harga yang stabil, yang dapat memengaruhi hubungan pelanggan dan berpotensi mengurangi permintaan penjualan jika harga Anda tidak lagi kompetitif.
Anda benar, Anda "tidak dapat menetapkan harga yang stabil untuk pelanggan hilir Anda." Dan Anda khawatir bahwa jika "biaya pengadaan Anda lebih tinggi daripada pembeli yang lebih besar, keunggulan kompetitif Anda akan melemah."
Inilah realitas pasar purnajual B2B. Anda tidak hanya menjual suku cadang; Anda menjual keandalan.
Berhenti Menjual Berdasarkan Harga, Mulai Menjual Berdasarkan Nilai
Ketika biaya Anda naik, Anda punya dua pilihan:
1. Cari pemasok yang lebih murah.
2. Jelaskan nilainya kepada pelanggan Anda.
Saya telah melihat banyak distributor (pelanggan saya) gagal karena mereka memilih opsi 1. Mereka menemukan pemasok yang lebih murah, tetapi pemasok itu mengurangi mutu. Mereka menggunakan bahan yang lebih rendah mutunya 9 atau perlakuan panas yang buruk.
Anda sendiri menyebutkan masalah ini: "Jika harga bahan baku naik terlalu banyak, beberapa pemasok dapat menggunakan bahan berbiaya rendah untuk mengurangi biaya… suku cadang lebih cepat aus dan sebenarnya menelan biaya lebih banyak dalam jangka panjang."
Ini adalah persis kisah yang perlu Anda ceritakan kepada pelanggan Anda.
Ubah Percakapan dengan Pelanggan Anda
Ketika pelanggan Anda mengeluh tentang kenaikan harga Anda, Anda harus siap menjelaskan mengapa.
Anda (kepada pelanggan Anda): "Saya tahu track roller ini 10% lebih mahal dari tahun lalu. Biar saya jelaskan alasannya. Harga baja boron bermutu tinggi telah meningkat 25%. Saya punya dua pilihan: Saya bisa membeli suku cadang yang lebih murah yang terbuat dari baja bermutu rendah, yang akan gagal pada Anda dalam 800 jam. Atau, saya bisa tetap menggunakan mitra saya, Dingtai, yang menjamin material dan perlakuan panas, memberi Anda 1.500 jam masa pakai. Harga saya 10% lebih tinggi, tetapi suku cadang ini bertahan hampir dua kali lebih lama. Mana yang benar-benar menghemat uang Anda?"
Inilah cara Anda memindahkan percakapan dari Harga ke Total Biaya Kepemilikan (TCO) 10.
Ketika Anda memiliki pemasok seperti saya (Dingtai), Anda tidak hanya membeli suku cadang. Anda membeli data, kontrol kualitas (ISO9001, inspeksi 100%), dan dukungan teknis untuk membuktikan nilai ini kepada pelanggan Anda. Inilah cara Anda melindungi margin Anda. Anda membenarkan harga Anda dengan kualitas dan keandalan.
Inilah cara Anda merebut kembali keunggulan kompetitif Anda. Pembeli besar mungkin lebih murah, tetapi apakah mereka mendapatkan kualitas yang sama? Apakah mereka mendapatkan dukungan teknis? Seringkali, tidak. Anda bisa menjadi pakar teknis untuk pelanggan Anda, bukan hanya pengirim kotak.
Kesimpulan
Biaya bahan baku akan tetap bergejolak. Strategi jangka panjang terbaik bukanlah menemukan suku cadang yang lebih murah, tetapi membangun kemitraan yang transparan dan strategis dengan produsen yang berfokus pada kualitas.
Catatan Kaki
1. Data tentang tarif angkutan global saat ini dan penundaan pelabuhan. ↩︎
2. Informasi tentang material penting seperti nikel dan krom untuk paduan baja. ↩︎
3. Pelajari tentang metode dan biaya produksi baja rendah emisi. ↩︎
4. Panduan untuk menggunakan pesanan selimut untuk stabilitas pengadaan. ↩︎
5. Definisi pasar spot komoditas vs. kontrak jangka panjang. ↩︎
6. Bagaimana prinsip Pareto berlaku untuk manajemen inventaris (suku cadang A). ↩︎
7. Spesifikasi teknis untuk baja boron yang digunakan pada mesin berat. ↩︎
8. Penjelasan proses pengerasan dan penemperan untuk daya tahan baja. ↩︎
9. Risiko dan identifikasi bahan rendah mutu. ↩︎
10. Panduan untuk menjelaskan TCO (Total Cost of Ownership) kepada pelanggan. ↩︎